---
title: "อัตราการรักษารายได้สุทธิ: สร้างกลุ่มลูกค้าและสะพานรายได้ขึ้นใหม่"
description: "เรียนรู้วิธีตรวจสอบอัตราการรักษารายได้สุทธิด้วยการตรึงกลุ่มลูกค้าเริ่มต้น กำหนดรายได้ประจำ สร้างสะพานการเลิกใช้ การหดตัว และการขยาย จัดการสกุลเงินและการซื้อกิจการ เปรียบเทียบ GRR กับการรักษาจำนวนลูกค้า และกระทบยอดการเติบโตของบริษัท"
image: "https://wiki.fcontext.com/og.png"
---

> Documentation Index
> Fetch the complete documentation index at: https://wiki.fcontext.com/llms.txt
> Use this file to discover all available pages before exploring further.

# อัตราการรักษารายได้สุทธิ: สร้างกลุ่มลูกค้าและสะพานรายได้ขึ้นใหม่

> จัดทำขึ้นเพื่อการศึกษาเท่านั้น ไม่ใช่คำแนะนำการลงทุน การลงทุนอาจทำให้สูญเสียเงินลงทุนได้

<a id="answer"></a>

## คำตอบโดยตรง

**อัตราการรักษารายได้สุทธิ (NRR)** วัดการเปลี่ยนแปลงของฐานรายได้ประจำจากกลุ่มลูกค้าเริ่มต้นที่ตรึงไว้ตลอดช่วงเวลาที่ระบุ หลังคำนึงถึงการเลิกใช้ การหดตัว การขยาย ราคา การใช้งาน การขายต่อยอด และความเคลื่อนไหวอื่นที่รวมไว้ สูตรที่ใช้กันทั่วไปคือ `NRR = ending recurring revenue from the starting cohort / starting recurring revenue from that cohort × 100%` โดยไม่นับลูกค้าที่ได้มาใหม่หลังวันที่กำหนดกลุ่มลูกค้า

NRR สูงกว่า 100 เปอร์เซ็นต์หมายความว่า การขยายที่รวมไว้จากสมาชิกของกลุ่มลูกค้าเริ่มต้นซึ่งยังคงอยู่ ชดเชยการเลิกใช้และการหดตัวที่รวมไว้ได้มากกว่าเต็มจำนวน ไม่ได้หมายความว่าไม่มีลูกค้าออกไป ทุกกลุ่มลูกค้าดีขึ้น การเติบโตจากลูกค้าใหม่แข็งแกร่ง มีการรับรู้รายได้แล้ว ได้รับเงินสดแล้ว อัตรากำไรน่าดึงดูด หรือมีการสร้างมูลค่าต่อหุ้น

NRR เป็นตัวชี้วัดการดำเนินงานหลักที่บริษัทกำหนดเอง ไม่ใช่รายการตาม GAAP ที่มีมาตรฐาน ตัวชี้วัดไม่ได้กลายเป็นมาตรวัดทางการเงินแบบ non-GAAP โดยอัตโนมัติเพียงเพราะไม่มีมาตรฐาน การจัดประเภทและหน้าที่เปิดเผยข้อมูลขึ้นอยู่กับว่าตัวชี้วัดสื่อถึงอะไรและนำเสนออย่างไร การวิเคราะห์ต้องยึดนิยาม วิธีคำนวณ การควบคุม ช่วงเวลา กลุ่มลูกค้า ข้อยกเว้น และการเปลี่ยนแปลงที่แน่นอนของผู้ออกหลักทรัพย์

<a id="mechanism"></a>

## กลไกการทำงาน

สร้างตัวชี้วัดขึ้นใหม่ตามลำดับต่อไปนี้:

1. **ค้นหาการเปิดเผยข้อมูลที่เป็นหลัก** ใช้ข้อความที่ระบุวันที่จาก 10-K, 10-Q, เอกสารแนบ 8-K, ข่าวผลประกอบการ งานนำเสนอ หรือบทถอดเสียง และบันทึกว่าฝ่ายบริหารเรียกตัวชี้วัดว่า NRR, การรักษารายได้สุทธิตามมูลค่าเงิน, การขยายสุทธิตามมูลค่าเงิน หรือชื่ออื่น เก็บการเปลี่ยนนิยาม การยุติเปิดเผยข้อมูล การปัดเศษ เกณฑ์ขั้นต่ำ และระบุว่าตัวเลขเป็น ณ จุดเวลา รายเดือน รายไตรมาส ย้อนหลัง หรือรายปี
2. **กำหนดหน่วยลูกค้า** ตรวจสอบว่า "ลูกค้า" หมายถึงนิติบุคคล กลุ่มบริษัทแม่ บัญชีเรียกเก็บเงิน ผู้เช่า พื้นที่ทำงาน การสมัครใช้ ผลิตภัณฑ์ สัญญา โดเมน สถานที่ ผู้ค้าต่อ พันธมิตรช่องทาง หรือผู้ใช้ปลายทาง ระบุการควบรวม การแยก การย้ายระบบ บัญชีที่หยุดใช้และกลับมาใช้ ผู้ใช้ฟรีหรือทดลองใช้ เกณฑ์ยอดใช้จ่ายขั้นต่ำ นิติบุคคลที่เกี่ยวข้อง และลูกค้าที่ได้มาหรือขายออก
3. **ตรึงกลุ่มลูกค้าเริ่มต้น** ระบุลูกค้าทุกรายที่เข้าเกณฑ์ ณ วันวัดผลเริ่มต้น และคงชุดนั้นไว้จนถึงวันเปรียบเทียบ ระบุอายุและความสุกงอมของกลุ่ม ภูมิศาสตร์ ผลิตภัณฑ์ ช่องทาง ขนาด รูปแบบราคา และเงื่อนไขว่าลูกค้าต้องยังใช้งานอย่างน้อยนานเพียงใด ลูกค้าใหม่หลังวันเริ่มต้นไม่รวมอยู่ในตัวเศษ
4. **กำหนดมาตรวัดรายได้ประจำ** แยกรายได้ค่าสมัครที่รับรู้แล้ว รายได้ประจำต่อปี รายได้ประจำตามสัญญา รายได้ประจำต่อเดือน การใช้ในงวดปัจจุบันที่ปรับเป็นรายปี ยอดจอง ยอดเรียกเก็บ ภาระที่ต้องปฏิบัติซึ่งเหลืออยู่ ยอดขั้นต่ำที่ผูกพัน หรือมาตรวัดอื่นของผู้ออกหลักทรัพย์ ระบุการใช้ที่พุ่งขึ้น เครดิตการใช้ การคืนเงิน เครดิตบริการ สิ่งตอบแทนผันแปร ภาษี บริการครั้งเดียว ฮาร์ดแวร์ การใช้เกิน ราคาเปลี่ยน และการแปลงสกุลเงิน
5. **สร้างสะพานของกลุ่มลูกค้าเดียวกัน** สะพานที่ใช้กันทั่วไปคือ `ending cohort base = starting cohort base - churn - contraction + expansion` ดังนั้น `NRR = (starting base - churn - contraction + expansion) / starting base × 100%` ใช้หมวดที่ไม่ทับซ้อนกันและกระทบยอดต้นงวดกับปลายงวดในระดับลูกค้า แทนการใช้การขยายเป็นตัวเลขอุดช่องว่างที่ไม่มีคำอธิบาย
6. **คำนวณมาตรวัดการรักษาประกอบ** `GRR = (starting base - churn - contraction) / starting base × 100%` ไม่รวมการขยาย และโดยปกติไม่เกิน 100 เปอร์เซ็นต์ภายใต้โครงสร้างนี้ เปรียบเทียบการรักษาจำนวนลูกค้า อัตราเลิกใช้ขั้นต้นและสุทธิ อัตราขยาย อายุกลุ่ม จำนวนลูกค้า การใช้งาน จำนวนที่นั่ง ผลิตภัณฑ์ การกระจุกตัว และการกระจาย เพราะ NRR ที่ถ่วงน้ำหนักตามมูลค่าเงินอาจถูกครอบงำโดยบัญชีขนาดใหญ่เพียงไม่กี่ราย
7. **เชื่อมการรักษากับเศรษฐศาสตร์ของบริษัท** กระทบยอดสะพานกลุ่มลูกค้ากับ ARR หรือรายได้ต้นงวดและปลายงวด เงินจากลูกค้าใหม่ การซื้อกิจการ การขายกิจการ ผลกระทบอัตราแลกเปลี่ยน รายได้ที่รับรู้ รายได้รับล่วงหน้า RPO การรับชำระ อัตรากำไรขั้นต้นและส่วนร่วม การสนับสนุน การขายและการตลาด ค่าตอบแทนเป็นหุ้น ต้นทุนที่บันทึกเป็นสินทรัพย์ กระแสเงินสด การลดสัดส่วน และการประเมินมูลค่า การรักษาเป็นสะพานการเติบโตเพียงส่วนหนึ่ง ไม่ใช่ภาพรวมเศรษฐศาสตร์ต่อหน่วยหรืองบการเงิน

ใช้ตรรกะการเปิดเผย KPI ของ SEC โดยอธิบายว่าเหตุใดตัวชี้วัดจึงมีประโยชน์ ฝ่ายบริหารใช้อย่างไร คำนวณอย่างไร และประมาณการหรือสมมติฐานใดสำคัญ รักษาการควบคุมที่มีประสิทธิผลและเปิดเผยการเปลี่ยนวิธีคำนวณที่มีสาระสำคัญเมื่อจำเป็น การเปรียบเทียบข้ามบริษัทต้องสร้างนิยามของทั้งสองบริษัทขึ้นใหม่ ไม่ใช่เพียงวางเปอร์เซ็นต์ไว้ข้างกัน

<a id="example"></a>

## ตัวอย่าง

ใช้กลุ่มลูกค้ารายปีหนึ่งกลุ่มเพื่อแยกการรักษา การเติบโตของบริษัท การกระจุกตัว และสกุลเงิน:

- **สะพานกลุ่มลูกค้า:** รายได้ประจำเริ่มต้นเท่ากับ `$120.0000 million` การเลิกใช้ทั้งหมดเท่ากับ `$9.0000 million` การหดตัวเท่ากับ `$6.0000 million` และการขยายเท่ากับ `$30.0000 million` รายได้ประจำปลายงวดจากกลุ่มลูกค้าเดิมจึงเท่ากับ `$120m - $9m - $6m + $30m = $135.0000 million` ทำให้ `GRR = ($120m - $9m - $6m) / $120m = 87.5000%` และ `NRR = $135m / $120m = 112.5000%`
- **การเติบโตของบริษัท:** ลูกค้าใหม่เพิ่มรายได้ `$45.0000 million` หลังวันที่กำหนดกลุ่ม เงินส่วนนี้ไม่รวมใน NRR แต่ทำให้รายได้ประจำรวมปลายงวดเป็น `$135m + $45m = $180.0000 million` เมื่อเทียบกับยอดรวมเริ่มต้น `$120.0000 million` การเติบโตคือ `($180m / $120m) - 1 = 50.0000%` NRR 112.5 เปอร์เซ็นต์กับการเติบโตรวม 50 เปอร์เซ็นต์ตอบคำถามคนละเรื่อง
- **การกระจุกตัว:** ลูกค้าหนึ่งรายเริ่มที่ `$30.0000 million` และสร้างการขยาย `$15.0000 million` จากยอดขยายทั้งหมด รายนี้เพียงรายเดียวเพิ่ม NRR อีก `$15m / $120m = 12.5000` จุดเปอร์เซ็นต์ หากไม่มีการขยายส่วนนี้ สะพานจะเป็น `$120m - $9m - $6m + $15m = $120.0000 million` หรือ `NRR = 100.0000%` ดังนั้น NRR รวมอาจปกปิดการพึ่งพาบัญชีเดียว
- **เกณฑ์สกุลเงิน:** กลุ่มลูกค้ายูโรที่ตรึงไว้เริ่มที่ `€10.0000 million` เมื่ออัตราแลกเปลี่ยนเท่ากับ `$1.1000 per euro` หรือ `$11.0000 million` และสิ้นสุดที่ `€11.0000 million` เมื่อใช้อัตราปัจจุบัน `$1.0000 per euro` มูลค่าปลายงวดที่รายงานเป็นดอลลาร์เท่ากับ `$11.0000 million` ซึ่งให้ `reported-currency NRR = 100.0000%` แต่เมื่อใช้อัตราเริ่มต้น มูลค่าคือ `$12.1000 million` ทำให้ `constant-currency NRR = 110.0000%` ใช้วิธีสกุลเงินที่ผู้ออกหลักทรัพย์เปิดเผยอย่างสม่ำเสมอ

<a id="risks"></a>

## ความเสี่ยง

- คัดลอกนิยามของผู้ออกหลักทรัพย์ เอกสารต้นทาง วันที่ ช่วงเวลา และสถานะการเปิดเผยให้ตรงทุกประการ
- อย่าจัดตัวชี้วัดการดำเนินงานทุกตัวที่บริษัทกำหนดเป็นมาตรวัดทางการเงินแบบ non-GAAP โดยอัตโนมัติ
- กำหนดนิติบุคคล บริษัทแม่ บัญชีเรียกเก็บเงิน พื้นที่ทำงาน ผลิตภัณฑ์ สัญญา ผู้ค้าต่อ และผู้ใช้ปลายทาง
- ตรึงกลุ่มลูกค้าเริ่มต้นและไม่นับลูกค้าที่ได้มาหลังวันเปิดงวด
- ระบุกฎความสุกงอม คุณสมบัติ ยอดใช้จ่ายขั้นต่ำ สถานะการใช้งาน และอายุของกลุ่ม
- แยกรายได้ที่รับรู้ ARR, MRR, มูลค่าตามสัญญา ยอดจอง ยอดเรียกเก็บ RPO และการใช้งาน
- ระบุช่วงเวลาที่ปรับเป็นรายปี ณ จุดเวลา ค่าเฉลี่ย ย้อนหลัง รายเดือน รายไตรมาส และรายปี
- จัดการการเลิกใช้ การหดตัว การขยาย การกลับมาใช้ การย้ายระบบ และราคาเปลี่ยนเป็นหมวดที่ไม่ทับซ้อนกัน
- กระทบยอดต้นงวดและปลายงวดในระดับลูกค้า แทนการใช้ตัวเลขอุดช่องว่างที่ไม่มีคำอธิบาย
- แยกการรักษาจำนวนลูกค้า GRR, NRR, อัตราขยาย อัตราเลิกใช้ขั้นต้น และอัตราเลิกใช้สุทธิ
- ระบุวิธีจัดการการใช้งาน จำนวนที่นั่ง ผลิตภัณฑ์ ราคา ระดับบริการ การใช้เกิน เครดิต การคืนเงิน และบริการครั้งเดียว
- กระทบยอดการซื้อกิจการ การขายกิจการ การเปลี่ยนความสัมพันธ์บริษัทแม่กับบริษัทย่อย การควบรวม และผลิตภัณฑ์ที่ยุติ
- จับคู่สกุลเงินที่รายงานกับสกุลเงินคงที่ วันที่ของอัตราแลกเปลี่ยน สกุลเงินธุรกรรม และข้อกล่าวอ้างเรื่องการป้องกันความเสี่ยง
- ตรวจว่าลูกค้ารายใหญ่ ผลิตภัณฑ์ ภูมิภาค หรือกลุ่มอายุน้อยเพียงกลุ่มเดียวครอบงำ NRR ที่ถ่วงน้ำหนักตามมูลค่าเงินหรือไม่
- เปรียบเทียบการกระจายและอายุของกลุ่ม แทนการดูเฉพาะค่าเฉลี่ยรวม
- กระทบยอด NRR กับลูกค้าใหม่ที่เพิ่มขึ้น และ ARR หรือรายได้ของบริษัทตั้งแต่ต้นงวดถึงปลายงวด
- กระทบยอด ARR กับรายได้ที่รับรู้ รายได้รับล่วงหน้า RPO การรับชำระ และเงื่อนไขสัญญา
- ประเมินอัตรากำไรขั้นต้น การสนับสนุน โฮสติ้ง การขาย วิจัยและพัฒนา ค่าตอบแทนเป็นหุ้น กระแสเงินสด และการลดสัดส่วน
- เก็บการเปลี่ยนนิยาม ตัวชี้วัดที่ยุติ เกณฑ์ขั้นต่ำ การปัดเศษ การควบคุม และการแก้ไขข้อมูล
- อย่าอนุมานการรักษาในอนาคต เหตุและผล ความสามารถทำกำไร หรือการประเมินมูลค่าจากเปอร์เซ็นต์ที่รายงานเพียงค่าเดียว

<a id="misconceptions"></a>

## ความเข้าใจผิดที่พบบ่อย

- **"NRR คือการรักษาจำนวนลูกค้า"** โดยทั่วไป NRR คือการรักษารายได้ประจำที่ถ่วงน้ำหนักตามมูลค่าเงิน ส่วนการรักษาจำนวนลูกค้าตอบคำถามอีกแบบหนึ่ง
- **"NRR สูงกว่า 100 เปอร์เซ็นต์หมายความว่าไม่มีลูกค้าเลิกใช้"** การขยายจากลูกค้าที่ยังอยู่สามารถชดเชยการเลิกใช้ทั้งหมดและการหดตัวจำนวนมากได้เกินเต็มจำนวน
- **"รายได้จากลูกค้าใหม่อยู่ใน NRR"** มาตรวัดกลุ่มลูกค้าที่ตรึงไว้จะไม่นับลูกค้าที่ได้มาหลังวันเริ่มต้น แม้ลูกค้าเหล่านั้นมีผลต่อการเติบโตของบริษัท
- **"NRR ที่ใช้ ARR คือการเติบโตของรายได้ที่รับรู้"** ARR และมาตรวัดอัตราการดำเนินงานที่คล้ายกันเป็นตัวชี้วัดการดำเนินงาน ซึ่งจังหวะเวลาและขอบเขตอาจต่างจากรายได้ทางบัญชี
- **"เปอร์เซ็นต์ NRR เท่ากันย่อมเปรียบเทียบกันได้ระหว่างผู้ออกหลักทรัพย์"** หน่วยลูกค้า ฐานรายได้ ช่วงเวลา การใช้งาน ราคา อัตราแลกเปลี่ยน การซื้อกิจการ กลุ่มลูกค้า ข้อยกเว้น และการปัดเศษอาจต่างกันอย่างมีสาระสำคัญ

<a id="related"></a>

## หัวข้อที่เกี่ยวข้อง

- [รายได้ประจำต่อปี](/th/stocks/arr/)
- [ต้นทุนการได้ลูกค้า](/th/stocks/customer-acquisition-cost/)
- [รายได้และกำไร](/th/stocks/revenue-and-profit/)

<a id="sources"></a>

## แหล่งข้อมูล

- U.S. Securities and Exchange Commission: แนวทางของคณะกรรมการว่าด้วยตัวชี้วัดผลการดำเนินงานหลักและมาตรวัดใน MD&A
- SEC Investor.gov: วิธีอ่าน 10-K และ 10-Q
- SEC EDGAR: เอกสารที่ Snowflake Inc. ยื่น
- SEC EDGAR: เอกสารที่ Cloudflare, Inc. ยื่น
- SEC EDGAR: เอกสารที่ Datadog, Inc. ยื่น
- SEC EDGAR: เอกสารที่ Twilio Inc. ยื่น

Source: https://wiki.fcontext.com/th/stocks/net-retention-rate/index.mdx