同店銷售：區分既有門店需求與擴張

僅供教育參考，不構成投資建議

直接答案

同店銷售又稱可比門店或可比銷售，衡量公司定義的一組門店或通路在兩個比較期間均營運時產生的銷售變化。它試圖將既有基礎表現與開店、收購、關店或處分造成的成長分開。

它是公司自訂關鍵績效指標，不是標準化GAAP項目。有些公司在門店營運12個月後納入，有些採13個月或完整財年；整修、暫停營業、加盟、收購、搬遷、數位、配送、燃油、藥局或海外門店也可能納入或排除。比較前須閱讀定義及變更。

指標由什麼驅動

簡化公式為同店銷售成長 = 本期可比基礎銷售 / 上期同一基礎銷售 - 1。

對許多零售與餐飲企業，約為1 + 同店成長 = (1 + 來客或交易次數成長) × (1 + 平均客單價成長)。客單價受定價、促銷、產品組合、每單件數、會員、配送費及通膨影響；來客也會在門店與數位間轉移。乘法關係意味直接相加只是近似。

名目同店成長為正不證明銷量改善。漲價可抵銷交易或件數下降，折扣可維持來客卻壓低毛利。須結合銷量、來客、客單價、毛利率、人工與租金、庫存、損耗、留存及營業利益。

總成長與同店成長

假設連鎖企業去年有100家成熟門店，收入$1.00bn。今年新開20家並報告$1.15bn，總成長15%。原可比基礎僅增至$1.02bn，同店成長2%；在其他核對項目前，約$130m本期收入來自新店。

開店成本、互相侵蝕、租賃承諾及新店成熟期可能使15%總成長的獲利品質低於表面；優質新店經濟性也不會反映在2%同店指標中。

若可比來客下降3%、平均客單價上升6%，則同店成長 = 0.97 × 1.06 - 1 = 2.82%。正成長由價格/客單價驅動。若促銷及成本又令毛利率下降150個基點，銷售未必轉化為利益。

揭露核查清單

抄錄可比基礎定義、納入年限、通路、品牌、地區、所有權模式與排除項。
核對期初、開店、收購、關店、搬遷、整修、暫停營業與期末數量。
確定數位訂單、配送、自取、退貨、會員、加盟及第三方平台如何歸屬。
在可得時拆分價格、件數、組合、來客、交易、客單價、匯率及併購。
對齊財務週、節日、閏日、天氣、罷工、災害與第53週。
比較名目變化，並在可行時比較銷量或通膨調整變化。
查看毛利、貢獻利潤、人工、租金、占用、配送、損耗、庫存與營業利潤率。
檢查關閉弱店或排除整修門店是否改善存續樣本。
閱讀多年定義並量化方法變化，避免拼接不可比序列。
將同店成長核對至合併收入，差異可能來自非可比門店、其他部門、匯率及抵銷。

常見誤解

「同店銷售是標準化指標。」樣本與調整由公司定義。
「正同店代表客戶更多。」漲價或組合可抵銷來客下降。
「同店成長等於總收入成長。」新店、關店、收購及非門店業務造成差異。
「關閉弱店不會改善同店。」存續樣本變化會產生選擇效果。
「同店越高利潤越高。」促銷、工資、租金、配送、損耗及投入成本可壓縮利潤率。
「數位訂單按定義歸最近門店。」歸屬政策不同且可能改變。

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