Чистое удержание выручки: восстановление когорты и моста выручки

Узнайте, как проверять чистое удержание выручки, фиксируя начальную когорту клиентов, определяя регулярную выручку, строя мост оттока, сокращения и расширения, учитывая валюту и приобретения, сравнивая GRR и удержание клиентов и согласуя рост компании.

Только в образовательных целях; не является инвестиционным советом или инвестиционной рекомендацией. Инвестиции могут привести к убыткам.

Краткий ответ

Чистое удержание выручки (NRR) измеряет, как база регулярной выручки фиксированной начальной когорты меняется за заявленный период после оттока, сокращения, расширения, изменения цен, использования, перекрестных продаж и других включенных движений. Распространенное выражение: NRR = ending recurring revenue from the starting cohort / starting recurring revenue from that cohort × 100%. Клиенты, впервые привлеченные после даты формирования когорты, исключаются.

NRR выше 100 процентов означает, что включенное расширение среди сохранившейся начальной когорты более чем компенсировало включенные отток и сокращение. Это не означает отсутствия ушедших клиентов, улучшения всех когорт, сильного роста новых клиентов, признания выручки, получения денег, привлекательной маржи или создания стоимости на акцию.

NRR - определяемый компанией ключевой операционный показатель, а не стандартизированная строка GAAP. Он не становится автоматически финансовым показателем не по GAAP лишь потому, что нестандартен; классификация и требования раскрытия зависят от содержания и представления показателя. Анализ определяется точными определением, расчетом, контролями, периодом, когортой, исключениями и изменениями эмитента.

Как это работает

Восстанавливайте показатель в следующем порядке:

Найдите авторитетное раскрытие. Используйте датированные формулировки из 10-K, 10-Q, приложения к 8-K, релиза о прибыли, презентации или стенограммы и зафиксируйте, называет ли руководство показатель NRR, чистым удержанием в долларах, чистым расширением в долларах или иначе. Сохраняйте изменения определения, прекращение раскрытия, округление, пороги и то, является ли число моментным, месячным, квартальным, скользящим или годовым.
Определите единицу клиента. Установите, означает ли «клиент» юрлицо, материнскую группу, расчетный счет, арендатора, рабочее пространство, подписку, продукт, договор, домен, местоположение, реселлера, партнера канала или конечного пользователя. Укажите слияния, разделения, миграции, неактивные и повторно активированные счета, бесплатных и пробных пользователей, минимальные пороги расходов, связанные организации, приобретенных и выбывших клиентов.
Зафиксируйте начальную когорту. Определите каждого подходящего клиента на начальную дату измерения и сохраняйте этот набор неизменным до даты сравнения. Укажите возраст когорты, минимальную историю, регион, продукт, канал, размер, модель ценообразования и требование оставаться активным минимальный срок. Новые клиенты после начала не входят в числитель.
Определите показатель регулярной выручки. Различайте признанную выручку подписки, годовую регулярную выручку, договорную регулярную выручку, месячную регулярную выручку, приведенное к году использование текущего периода, бронирования, выставленные счета, оставшиеся обязательства исполнения, обязательные минимумы и иной показатель эмитента. Укажите всплески использования, потребительские кредиты, возвраты, сервисные кредиты, переменное возмещение, налоги, разовые услуги, оборудование, превышения, изменение цен и пересчет валют.
Постройте мост одной когорты. Распространенный мост: ending cohort base = starting cohort base - churn - contraction + expansion; следовательно, NRR = (starting base - churn - contraction + expansion) / starting base × 100%. Используйте взаимоисключающие категории и согласуйте начальные и конечные остатки по клиентам, а не выводите расширение как необъясненный балансирующий элемент.
Рассчитайте сопутствующие показатели удержания. GRR = (starting base - churn - contraction) / starting base × 100% исключает расширение и при таком построении обычно не может превышать 100 процентов. Сравнивайте удержание по числу клиентов, валовой и чистый отток, коэффициент расширения, возраст когорты, число клиентов, использование, места, продукты, концентрацию и распределение; NRR, взвешенный по выручке, может определяться несколькими крупными счетами.
Свяжите удержание с экономикой компании. Согласуйте когортный мост с ARR или выручкой на начало и конец, вкладом новых клиентов, приобретениями, выбытиями, валютой, признанной и отложенной выручкой, RPO, поступлениями, валовой маржой и маржой вклада, поддержкой, продажами и маркетингом, вознаграждением акциями, капитализированными затратами, денежным потоком, разводнением и оценкой. Удержание - один мост роста, а не полная экономика единицы или отчетность.

Применяйте логику раскрытия KPI SEC: объясняйте полезность показателя, его применение руководством, расчет и существенные оценки или допущения; поддерживайте эффективные контроли и при необходимости раскрывайте существенные изменения расчета. Сравнение компаний требует восстановления обоих определений, а не простого сопоставления процентов.

Пример

Используйте одну годовую когорту, чтобы разделить удержание, рост компании, концентрацию и валюту:

Мост когорты: начальная регулярная выручка равна $120.0000 million; полный отток - $9.0000 million, сокращение - $6.0000 million, а расширение - $30.0000 million. Конечная регулярная выручка той же когорты составляет $120m - $9m - $6m + $30m = $135.0000 million, поэтому GRR = ($120m - $9m - $6m) / $120m = 87.5000%, а NRR = $135m / $120m = 112.5000%.
Рост компании: новые клиенты добавляют $45.0000 million после даты когорты. Они исключены из NRR, но доводят общую конечную регулярную выручку до $135m + $45m = $180.0000 million; против исходной общей суммы $120.0000 million рост равен ($180m / $120m) - 1 = 50.0000%. NRR 112,5 процента и общий рост 50 процентов отвечают на разные вопросы.
Концентрация: один клиент начал с $30.0000 million и обеспечил $15.0000 million общего расширения. Только его вклад добавляет $15m / $120m = 12.5000 процентного пункта к NRR. Без этого расширения мост был бы $120m - $9m - $6m + $15m = $120.0000 million, или NRR = 100.0000%; совокупный NRR может скрывать зависимость от одного счета.
Валютное соглашение: фиксированная евровая когорта начинается с €10.0000 million при курсе $1.1000 per euro, или $11.0000 million, и заканчивается при €11.0000 million. При текущем курсе $1.0000 per euro конечная стоимость в отчетных долларах составляет $11.0000 million, что дает reported-currency NRR = 100.0000%; при начальном курсе она равна $12.1000 million, поэтому constant-currency NRR = 110.0000%. Последовательно применяйте раскрытый эмитентом валютный метод.

Риски

Копируйте точное определение эмитента, исходный документ, дату, период и статус раскрытия.
Не называйте автоматически каждый определяемый компанией операционный KPI финансовым показателем не по GAAP.
Определите юрлицо, материнскую компанию, расчетный счет, пространство, продукт, договор, реселлера и пользователя.
Фиксируйте начальную когорту и исключайте клиентов, привлеченных после начальной даты.
Укажите минимальную историю, допуск, минимальные расходы, активный статус и правила возраста когорты.
Различайте признанную выручку, ARR, MRR, договорную стоимость, бронирования, счета, RPO и использование.
Укажите приведение к году, момент, среднее, скользящие, месячные, квартальные и годовые окна.
Рассматривайте отток, сокращение, расширение, повторную активацию, миграцию и изменение цены как исключающие категории.
Согласуйте начальные и конечные остатки по клиентам вместо необъясненного балансирующего элемента.
Разделяйте удержание клиентов, GRR, NRR, расширение, валовой и чистый отток.
Укажите обработку использования, мест, продуктов, цен, уровней, превышений, кредитов, возвратов и разовых услуг.
Согласуйте приобретения, выбытия, изменения связей, слияния и прекращенные продукты.
Согласуйте отчетную и постоянную валюту, даты курса, валюту сделки и заявления о хеджировании.
Проверьте, доминирует ли в NRR крупный клиент, продукт, регион или молодая когорта.
Сравнивайте распределения и возраст когорт, а не только смешанное среднее.
Согласуйте NRR с новыми клиентами и ARR или выручкой компании от начала к концу.
Согласуйте ARR с признанной и отложенной выручкой, RPO, поступлениями и условиями договора.
Оцените валовую маржу, поддержку, хостинг, продажи, НИОКР, выплаты акциями, поток и разводнение.
Сохраняйте изменения определения, прекращенные показатели, пороги, округления, контроли и пересмотры.
Не выводите будущее удержание, причинность, прибыльность или оценку из одного опубликованного процента.

Распространенные заблуждения

«NRR - это удержание числа клиентов». Обычно это взвешенное по денежной выручке удержание; удержание клиентов отвечает на иной вопрос.
«NRR выше 100 процентов означает отсутствие оттока». Расширение у оставшихся клиентов может более чем компенсировать значительные полный отток и сокращение.
«Выручка новых клиентов входит в NRR». Показатель фиксированной когорты исключает клиентов после начальной даты, хотя они влияют на рост компании.
«NRR на основе ARR - это рост признанной выручки». ARR и сходные показатели темпа являются операционными метриками, сроки и охват которых могут отличаться от бухгалтерской выручки.
«Одинаковый NRR сопоставим между эмитентами». Единица клиента, база выручки, период, использование, цены, валюта, приобретения, когорты, исключения и округление могут существенно различаться.

Источники

U.S. Securities and Exchange Commission: руководство комиссии по ключевым показателям и метрикам в MD&A.
SEC Investor.gov: как читать 10-K и 10-Q.
SEC EDGAR: документы Snowflake Inc.
SEC EDGAR: документы Cloudflare, Inc.
SEC EDGAR: документы Datadog, Inc.
SEC EDGAR: документы Twilio Inc.