ユニット・エコノミクス：貢献利益、CAC、LTV、回収期間

教育目的のみであり、投資助言ではありません

直接的な答え

ユニット・エコノミクスは、経済的に意味のある1単位に対応する収益、変動費、貢献利益、獲得費用、継続、現金回収時期を分析します。単位は顧客、購読者、注文、乗車、荷物、店舗などです。中心的な問いは、共通固定費と資金調達前に追加単位が価値を生み、獲得投資の回収に何か月かかるかです。

「単位」、CAC、LTV、貢献利益に統一GAAP定義はありません。企業ごとに定義が違い、開示しない場合もあります。経営指標を監査済み収益、費用、キャッシュフロー、顧客数、注記と照合し、期間を通じて同じ定義か確認する必要があります。

まず意思決定単位とコホートを定義します。マーケットプレイスは取引と購入者、店舗企業は注文と店舗、サブスクリプションは顧客コホートを分析する場合があります。異なる単位を混ぜると見栄えだけ良い無意味な比率になります。

基本構造は次の通りです。

この簡便式は脆弱です。コホート継続率は通常一定でなく、拡張、縮小、再開、返金、貸倒れ、サポート、決済、履行、奨励、資本需要が顧客年齢で変わります。割引コホート・キャッシュフローの方が一つのLTV/CACより有用です。

売上総利益率は貢献利益率と同じとは限りません。売上原価外にも顧客ごとに増える費用があります。CACも獲得コホートと対応させます。全販売・マーケティング費を純増顧客で割ると、ブランド費、顧客管理、再開、買収、解約、定義変更で歪みます。

1人の月間収益60ドル、直接サービス費15ドル、その他変動サポート・決済費5ドルとします。

月次解約率が2%で一定と仮定すると、LTV = 40 / 0.02 = 2,000ドル、LTV/CAC ≈ 4.17です。これは評価事実ではありません。貨幣の時間価値を無視し、解約率、利益率、価格、費用構造が永久に続くと仮定します。

貢献利益が30ドルなら回収は16か月です。最初の6か月の解約率が高ければ、平均2%は継続とLTVを過大評価します。コホート表で獲得月、開始顧客、継続顧客、収益、貢献利益、累積貢献、CAC、現金回収を追います。

正のユニット・エコノミクスは株式価値を保証しません。成長、市場規模、固定費、資本集約度、競争、資金調達、評価、1株当たり希薄化が株主への価値移転を決めます。