顧客獲得コスト：売上成長だけでは分からない成長品質

教育目的のみであり、投資助言ではありません

直接の答え

顧客獲得コスト、つまり CAC は、会社が新規顧客を獲得するためにいくら使うかを推定する指標です。通常は販売・マーケティング費用と結びつきますが、正確な定義は会社により異なります。

CAC が重要なのは、売上成長が自動的に価値を生むわけではないからです。1 人の顧客を獲得するために使いすぎる会社は、売上が増えていても現金を消費し、継続的な資金調達に依存し、弱いリターンしか生まないことがあります。

単純化した式は次の通りです。

CAC = 期間中の販売・マーケティング費用 ÷ 新規獲得顧客数

式は簡単ですが、定義は簡単ではありません。会社によっては販売人件費、コミッション、広告、パートナー支払い、導入支援、配賦費用を含めます。別の会社は一部を除外します。投資家は企業間比較の前に、会社の指標定義を読む必要があります。

CAC は、顧客生涯価値、粗利率、継続率、回収期間と組み合わせると有用です。顧客が何年も残り、強い貢献利益を生むなら、高い CAC も許容できます。顧客がすぐ解約したり一度しか購入しなかったりするなら、低い CAC でも質は低い可能性があります。

あるソフトウェア会社が四半期に 1200 万ドルを販売・マーケティングに使い、3000 人の新規顧客を獲得したとします。単純化した CAC は次の通りです。

1200 万ドル ÷ 3000 = 顧客 1 人あたり 4000 ドル

各顧客がサービスコスト控除後に年間 1000 ドルの粗利益を生むなら、解約と間接費を考慮する前の現金回収期間は約 4 年です。多くの顧客が 1 年後に解約するなら成長品質は弱いです。継続率が高く拡張売上も強ければ、同じ CAC は魅力的かもしれません。

CAC は継続率と利益率の文脈なしでは有用ではありません。

低い CAC が常に良いとは限りません。高品質チャネルへの投資不足から来る低さなら、成長を制限する可能性があります。

高い売上成長は良いユニットエコノミクスを証明しません。会社が積極的に支出しているだけかもしれません。