LTV/CAC：訂閱成長的單位經濟模型

僅供教育參考，不構成投資建議

直接答案

LTV/CAC 比較估算的客戶終身價值和取得該客戶的成本。它常用於 SaaS、訂閱、平台和消費網路公司，用來判斷成長支出是在創造有價值客戶，還是只是在購買收入。

較高比值可能是好訊號，但並不自動代表優秀。這個比值取決於留存、毛利率、定價、銷售效率、客戶 cohort 品質和公司自定義口徑。投資者在跨公司比較前，應先閱讀指標背後的揭露。

簡化公式是：

LTV/CAC = 估算客戶終身價值 ÷ 獲客成本

一種常見的簡化 LTV 公式是：

LTV ≈ 每客戶年度毛利潤 ÷ 年度流失率

CAC 可估算為：

CAC = 銷售和行銷費用 ÷ 新增客戶數

這些公式只是起點。公司可能以不同方式定義客戶、流失、銷售費用、通路佣金、上線服務、續約和擴展收入。有些成本先於收入發生，有些客戶則會貢獻多年收入。

因此，LTV/CAC 應與 CAC 回本週期、毛利率、淨收入留存、自由現金流和稀釋一起閱讀。當公司能快速收回獲客支出、留住客戶、擴大帳戶價值，並把收入轉化為現金時，成長品質更強。

假設一家軟體公司一個季度銷售和行銷支出為 $12 million，新增 3,000 個客戶。

CAC = $12m ÷ 3,000 = $4,000

若每個客戶貢獻 $2,000 年收入，毛利率為 75%，每客戶年度毛利潤為：

$2,000 × 75% = $1,500

若年度流失率為 20%，簡化 LTV 為：

$1,500 ÷ 20% = $7,500

簡化 LTV/CAC 比值為：

$7,500 ÷ $4,000 = 1.875x

若流失率改善至 10%，簡化 LTV 升至 $15,000，比值變為 3.75x。同樣的 CAC 因留存改變而看起來更好。若銷售支出排除了重要佣金或上線成本，比值可能被高估。

「超過 3x 就一定優秀。」 經驗規則忽略產業、毛利率、流失率、回本時間和成本定義。

「LTV 是報表上的資產。」 它是估算值，不是標準報表中的資產。

「高成長證明單位經濟模型強。」 成長可能來自激進投放、折扣或低品質通路。

「CAC 只是廣告費。」 對許多公司而言，根據定義，它可能包括銷售人員、佣金、軟體、合作夥伴、活動和上線成本。