LTV/CAC：サブスクリプション成長のユニットエコノミクス

教育目的のみであり、投資助言ではありません

直接の答え

LTV/CAC は、推定される顧客生涯価値と、その顧客を獲得するコストを比較します。SaaS、サブスクリプション、マーケットプレイス、消費者向けインターネット企業で、成長支出が価値ある顧客を作っているのか、単に売上を買っているのかを見るためによく使われます。

高い比率は良い兆候になり得ますが、自動的に良いわけではありません。この比率は継続率、粗利率、価格設定、販売効率、コホート品質、会社固有の定義に左右されます。企業比較の前に、指標の定義開示を読む必要があります。

簡略式は次のとおりです。

LTV/CAC = 推定顧客生涯価値 ÷ 顧客獲得コスト

一般的な簡略 LTV 式の一つは次です。

LTV ≈ 顧客あたり年間粗利益 ÷ 年間解約率

CAC は次のように推定されます。

CAC = 販売・マーケティング費用 ÷ 新規獲得顧客数

これらの式は出発点にすぎません。会社は顧客、解約、販売費、代理店手数料、オンボーディング、更新、拡張売上を異なる方法で定義することがあります。費用が売上より先に発生する場合もあれば、顧客が何年も売上を生む場合もあります。

したがって、LTV/CAC は CAC 回収期間、粗利率、ネット売上継続率、フリーキャッシュフロー、希薄化と併せて読むべきです。獲得支出を速く回収し、顧客を維持し、アカウント価値を広げ、売上を現金に変えられる会社ほど成長品質は強くなります。

あるソフトウェア会社が四半期に販売・マーケティングへ $12 million を使い、3,000 顧客を追加したとします。

CAC = $12m ÷ 3,000 = $4,000

各顧客が年間 $2,000 の売上を生み、粗利率が 75% なら、顧客あたり年間粗利益は次の通りです。

$2,000 × 75% = $1,500

年間解約率が 20% なら、簡略 LTV は次の通りです。

$1,500 ÷ 20% = $7,500

簡略 LTV/CAC 比率は次です。

$7,500 ÷ $4,000 = 1.875x

解約率が 10% に改善すれば、簡略 LTV は $15,000 に上がり、比率は 3.75x になります。同じ CAC でも継続率が変わるだけでかなり良く見えます。販売費から重要な手数料やオンボーディング費用が除外されていれば、比率は過大表示される可能性があります。

「3x を超えれば常に優秀だ。」 目安は業界、マージン、解約率、回収期間、費用定義を無視します。

「LTV は報告資産だ。」 それは推定値であり、標準報告上の貸借対照表資産ではありません。

「高成長は強いユニットエコノミクスを証明する。」 成長は積極的な支出、値引き、低品質チャネルから来る場合があります。

「CAC は広告費だけだ。」 多くの会社では、定義次第で営業担当者、手数料、ソフトウェア、パートナー、イベント、オンボーディング費用を含みます。